渠道激活是生态打造中不可缺少的环节,目前已在形式上,内容上,组织形态上日趋成熟。渠道激活可以起到诸多作用,最大的两个是增强生态凝聚力和提升渠道伙伴能力。当然,渠道激活在新时代下,其意义与目的也会发生变化,无论怎样变,服务渠道生态,输出商业价值是不会动摇的主旨。
在此前,开源云计算厂商通过渠道激活,不但实现了资源整合,也促进了整个生态价值输出效率的提升,这使得渠道激活的权重获得了进一步增加。
在渠道激活过程中,价值会以什么为基点获得输出呢?首先要看价值都包含哪些内容,以及这些内容在渠道伙伴看来是否为真正的价值。
目前,开源云计算厂商在渠道激活中大多离不开构建平台+生态的老套路。尤其是平台,渠道伙伴们正基于开源云计算厂商打造的资源共享平台获取成长养分,而生态作为整体价值输出的强大后盾,也提升了渠道伙伴适应市场竞争的能力。
云化时代到来之际,行业客户业务场景会根据云化转型的节奏进行调整。开源云计算服务提供商在此时的作用是帮助渠道伙伴学会借助平台之力,满足行业客户的真实需求。这是相比友商而言,更具竞争优势之处。优质的平台,会助力渠道伙伴获得更多行业用户的信任。
此前,一些开源云计算厂商正在全国各地市积极举办渠道激活线下活动,在这些活动中,平台的力量通过解决方案展示,最新产品信息分享,客户案例剖析等形式全面展现。
现场的搭建展台,可以展示最新,最重点的云计算产品,以及同伙伴联合推出的解决方案。
同时也能够面向不同行业客户输出最新市场动态,并派出相关专家分享Kubernetes, OpenStack,超融合等最新技术,助力渠道伙伴面向行业客户提供云化转型应对之策。
在开源云计算市场中,服务商大多是提供基础架构服务,这时就需要体现出差异化。当发现企业客户已经拥有一定规模的基础设施,只需要上云优化资源分配,并围绕业务为应用提供负载时,开源云计算厂商除了要满足客户上云需求,也可以从业务层面提出进一步的优化策略,比如询问客户是否也有数据打通整合,基于数据的分析挖掘,以及灾备等需求。
一直以来,部分渠道伙伴的能力集中在软硬件基础架构服务上,虽然一些伙伴面向客户云化需求构建了相应能力,但仍需要时间来沉淀完善。此时,一个完整的,优良的生态环境,能够加快渠道伙伴获得新能力的速度。
正是基于长期以来坚持开放共赢的生态构建战略,并持续营造公平公正,资源共享的云生态环境,很多开源云计算厂商在渠道生态拓展上取得了较好的成绩。
所以无论从平台还是环境的的角度看,精通渠道激活的开源云计算厂商在整个云市场将会获得更大优势,成功得到更多渠道伙伴们的关注。
渠道激活过程中“协同“概念的延展
协同一词历史悠远,《说文解字》中提到:“协,众之同和也,同合会也。”。简而言之就是指协调不同资源或者个体,一致完成同一目标。
由此可见,要想实现协同,就需要参与协同的各方,在合作动机上达成共识,在合作信息上形成同步,在合作能力实现互补。
在开源云计算厂商进行的渠道激活过程中,统一的动机就是为了扩大市场份额,提升商业利润,通过技术培训和市场情报分享,渠道伙伴可以从开源云计算厂商乃至其他合作伙伴处获取到有价值信息,弥补自身在专业技术,市场拓展等方面的能力不足。
更重要的是,越来越多的伙伴意识到了“协同”在渠道激活中起到的关键作用,并着力于主动参与进来,将作用巩固和放大。
从“协同”这一词汇的诞生历史看,其绝不是新产物。从古至今,人类社会不断演进,竞争与合作是其过程中永恒不变的主题,协同作为快速提升竞争力和加强分工合作的重要方法,无论是在日常生活,还是商业竞争中都处于核心位置。
在渠道激活过程中,“协同“概念已被更广泛地运用到了实际执行过程中,甚至获得了进一步的延展:不光是开源云计算厂商之间的协同,也包括开源云计算厂商与渠道伙伴之间,以及不同渠道伙伴之间,不同产品线之间,不同行业用户场景之间等全面的立体协同。
首先,厂商与渠道伙伴二者存在动机相关性,表现为开源云计算厂商会把控渠道激活过程整体的节奏,设计具体的渠道激活内容,而渠道伙伴可为这种把控提供支撑配合,并在内容的宣讲方面起到助力作用。
